在国际贸易的长期实践过程中，为了简要而明确地规定货物由卖方交付给买方过程中所涉及的责任、成本和风险，避免或减少买卖双方当事人因互不了解对方国家或地区的贸易习惯和法律制度而产生的误解、争议和诉讼，节约时间和费用，逐渐形成了各种不同的贸易术语，如：FOB、CIF、CFR等这样的英文简写。这统称为国际贸易术语，即Incoterms。

国际商会（ICC）于1936年出版了第一版国际贸易术语，之后进行了多次修订。最新版国际贸易术语惯例为《2010年国际贸易术语解释通则》（以下简称Incoterms®2010） 。

一、 关于Incoterms®2010贸易术语的分类理解。

（一）根据适用运输方式的不同分类。

DAT和DAP术语中，交货都在指定目的地发生。使用DAT是，货物已从到达的运输工具卸下（卖家承担卸货费用），交由买方处置。使用DAP时，货物同样交由买方处置，但仅需做好卸货准备。

    （二）根据风险转移点（交货地点）和费用转移点的异同分类。

C开头的术语，风险转移点（交货地点）和费用转移点不同（风险转移点在费用转移点之前），其他的术语，风险转移点（交货地点）和费用转移点是相同的。

    （三）根据交货地点在出发地还是目的地的不同分类。

E、F开头的术语风险转移点（交货地点）在出发地，C、D开头的术语风险转移点（交货地点）在目的地。在实务中，E、F开头的术语后面接出发地点，如FOB SHANGHAI；C、D开头的术语后面接目的地点，如CIF NEWYORK。

根据风险转移点（交货地点）的不同的理解，下图更为直观：

如图顺序，卖家的责任由小到大。即：EXW术语下，卖家责任最小，DDP术语下，卖家的责任最大。

这里需要特别指出的是，如果货物是用集装箱方式海运运输，不宜用FAS，FOB，CFR，或者CIF，因为交货地点不是在船边或船上，而是在集装箱装货的仓库，所以使用FCA、CPT或CIP比较合适。

二、关于Incoterms® 2010贸易术语应用策略的问题。

贸易术语也是价格术语，它既表明了价格的组成部分，同时也决定了买卖合同性质及交货条件，因而是贸易商的一种报价策略工具。选用适当的贸易术语对促进合同的订立和履行，保证买卖双方的利益具有重要作用。

针对新版11种贸易术语，建议相关业者采取以下策略。

（一）恰当选择适合所有运输方式的贸易术语

若贸易商依据各种因素决定选择适合所有运输方式的贸易术语时，可采取以下策略之一。

第一，若卖方欲将其责任仅限于在其所在地或另一指定地点将货物置于买方处置之下，而不承担任何其他义务，包括不承担或无须承担出口清关手续和费用时，可考虑使用EXW术语。

第二，若卖方愿意自行办理出口清关手续并承担相关费用，且在出口国指定地点将货物交给买方指定的承运人处置时，可考虑使用FCA术语。

以上两种术语均由买方与承运人订立运输合同，买方是托运人，拥有运输途中的货物控制权，当卖方对货款的收取有足够把握，且能够掌握运输途中的货物控制权时才可使用。 

 第三，若买方所在地不是港口，且卖方欲掌握运输途中的货物控制权，并承担货物运至目的地的运费时，可考虑选择使用CPT术语。但这种贸易条件下，因卖方不拥有货物运输保险单，一旦货物中途灭失或损坏，而买方又拒绝提货时，卖方有可能遭受货、款两空的损失。因此。卖方可进一步争取选择承担货物运至目的地的保障费的CIP术语。

第四，若贸易货物为大宗商品，如散装或液体原料等。卖方欲在目的地指定地点交货，并愿意承担货物运至该地点的风险和费用，但不承担目的地卸货费时，可考虑选择DAP术语。若目的地为港口，该贸易术语最适合的运输方式是程租船运输，由买方承担货物在目的港的卸货责任和费用，在DAP术语基础上，若卖方还愿意承担货物运至目的地并从运输工具上卸货产生的责任和费用时，可考虑选择DAT术语。若目的地为港口。DAT术语最适合班轮运输，货物在目的港的卸货责任由船公司承担，其费用由卖方承担，买卖上方省时省力。

术语DAP和DAT更符合内陆国家对国际多式联运的贸易需求。由于这两种术语的风险转移界限在目的地或目的港的运输终端，因此，其更适合集装箱多式联运和内陆国家贸易的发展需求。特别是贸易商使用集装箱运输且一方或双方为内陆国家时更适宜选择这两种新术语。因此，中国贸易商在签约时，当事人完全可以根据运输方式（班轮或租船），将集装箱货物的装卸责任及费用分担问题以更具体的条款记载于贸易合同和运输合同。

第五，若贸易双方之间距离较近，且有直达运输工具，卖方无须或愿意承担货物进口报关手续及关税时，可考虑选择DDP术语。中国与东盟国家、中国台湾地区、中国澳门地区、俄罗斯及中亚等周边国家或地区之间的贸易往来比较适合选择该术语。这对卖方而言，既不会花费太大成本，又可适当提高报价；对买方而言，既省时又省力。

（二）恰当选择适合水运方式的贸易术语

若贸易商依据各种因素决定选择适合水运方式的贸易术语时，可采取以下策略之一。

第一，FOB，CFR和CIF术语下，贸易双方应自行商定风险转移的具体界限。

上述三种贸易术语是中国贸易商使用频率最高的术语，尽管Incoterms®2010取消了这三种术语的“船舷”界限，而将货物“装上船舶”（On board）作为买卖双方划分风险的分界点，但“装上船舶”也是一个不确定的概念，实际业务中还需要进一步落实货物风险转移的具体界限。新版贸易术语试图将划分货物风险转移的具体界限问题留待贸易当事人自行解决。为此，贸易双方在订立买卖合同与运输合问时，应依据船舶种类、运输方式、货物性质等因素，商定货物风险转移的具体界限。例如，传统杂货运输时可将甲板（On Deck）、舱底（Under Deck）、是否包括理舱费（Stowed）或平舱费（Trimmed）在内等作为货物风险转移的具体界限；集装箱运输时，由于货物需要在集装箱堆场或货运站，甚至“门到门”交接，因而承运人交接货物地点可能是内陆的工厂、仓库或货运站、港口的堆场或货运站等，由此，承运人所承担的责任也可以是多种形式，如“堆场至堆场”、“货运站至货运站”或“门到门”等。为此，中国贸易商在使用上述三种术语且为集装箱运输时，可与承运人约定以堆场（CY）、货运站（CFS）或工厂（仓库）（Door）等为货物风险转移的具体界限。

第二，若贸易货物为危险品、重大件或其他特殊货物，承运人通常不愿在装船前接收此类货物。此时若买方愿意承担运输风险和费用，则买卖双方可约定选择FAS术语，卖方办理出口手续并在装运港船边完成交货义务，此后的风险和相关费用转移给买方。但若为集装箱货物时，则不宜使用该术语，因为集装箱货物出口时，卖方与承运人的交接地点通常在码头集装箱堆场或货运站，而非在船边，此时可选择FCA术语。

第三，若买方具有较强的议价能力，且愿意租船订舱并承担货物运输风险和费用时，可适当选择使用FOB术语。使用该术语可使买方了解真实的报价水平，能够掌运输途中的货物控制权，而且一旦货物灭失或损坏，买方可凭保险单向保险公司索赔，其利益通常能够得到保障。因此，中国企业进口时应争取选择使用FOB术语。

但使用该术语对未取得货款的卖方而言则具有较大风险。因为以FOB术语出口时，由买方安排货物运输并与承运人订立货物运输合同，此时买方是托运人。一旦提单中记载买方为托运人时，卖方交货后买方就掌握了运输途中的货物控制权，若此时买方不支付货款，则会导致卖方货、款两空。通常FOB术语下，卖方将货物装船后，为结算货款的需要，一般要求承运人向自己签发以卖方为“托运人”（Shipper）的提单。因此，作为未收取货款的卖方，必须坚持自己为提单托运人的地位。若买方不愿意放弃托运人地位，卖方可以控制在向承运人交付货物之后取得的货物收据（包括场站收据或大副收据），而不转交给买方。依照目前国际货物运输惯例，通常在卖方将货物实际交给承运人掌管之后，卖方可凭货物收据从承运人处取得提单并在提单上将卖方记载为托运人；假如出现买方和卖方同时要求承运人签发提单时，承运人优先考虑签发给FOB术语下的卖方。

第四，中国卖方应争取使用CIF或CFR术语。中国是出口贸易大国，卖方应争取使用由卖方签订运输合同的CIF或CFR术语。使用这两种术语对卖方而言，其好处是可使自己成为提单的托运人，以便控制货款和掌握运输途中的货物控制权；若卖方能够争取使用CIF术语则对其更为有利。因为，CIF下的卖方不仅掌握货款控制权及运输途中的货物控制权，同时又是货物运输保险单的被保险人，一旦货物在运输途中受损而买方又不付款时，卖方可凭保险单获得保险公司的补偿。因此，中国卖方不应轻易放弃运输安排的权利而采用FOB术语出口，以避免出现与买方之间产生“托运人”之争。若不得已而使用FOB术语出口，中国卖方应争取在贸易合同中明确约定自己有权取得提单；或者保管好场站收据或大副收据等货物收据，若买方不同意卖方为提单的“托运人”，买方没有货物收据也无法换取提单。